Реклама

Ориентация на потребителя — основной принцип маркетинга

Референтная группа — это любая совокупность людей, влияющая на позицию, занимаемую человеком, и его поведение.

Таких групп, формальных и неформальных, насчитывается великое множество. Некоторые, называемые первичными, невелики и однородны, чтобы все их члены общались друг с другом (например, семья, индивидуальный круг общения, сослуживцы).

Членам референтных групп свойственно стремление к унификации своего образа жизни, в том числе и в приобретении туристических услуг. Понятно, у молодежи это стремление выражено более ярко, чем у людей с определенным жизненным опытом. Она склонна быстро реагировать на "мнение лидера" в своей неформальной группе, как, впрочем, и быстро "свергать" его с пьедестала.

Человек принадлежит ко многим референтным группам. Его позиция в каждой из них может быть определена ролью и статусом.

Знание личностных факторов имеет исключительное зна­чение для туристической деятельности. Это связано с тем, что они оказывают влияние на:

· вид предлагаемых услуг;

· выбор мест их приобретения;

· возможный размер цены, которую потребитель го­тов уплатить за предоставленные услуги;

· способы, при помощи которых можно повлиять на клиента и склонить его на свою сторону.

Среди наиболее значимых личностных факторов обычно выделяют следующие:

· возраст и этап жизненного цикла;

· род деятельности;

· образование;

· экономическое положение;

· тип личности и самомнение;

· образ жизни.

На протяжении своей жизни один и тот же человек меняет свои вкусы, желания, ценности и общее поведение. Естественно, что эти изменения отражаются на покупа­тельском поведении. Поскольку человека окружает семья, целесообразно весь его жизненный цикл разделить на этапы, с учетом изменений в семейном кругу. Выделим 8 таких эта­пов (таб. 2.).

Таб. 2. Этапы жизненного цикла человека

Этап жизненного цикла

Характеристика

Незамужний, холостяцкий период

Молодые, отдельно живущие люди  

Недавно созданные семьи  

Молодожены без детей  

Полная семья, 1-я стадия

Молодые супружеские пары с ма­ленькими детьми до 6 лет  

Полная семья, 2-я стадия

Молодые супружеские пары с деть­ми до 6 и более лет  

Полная семья, 3-я стадия

Супружеские пары, живущие вмес­те с несовершеннолетними детьми  

"Пустое гнездо ", 1-я стадия

Пожилые супружеские пары, с которыми не живут дети, работающие  

"Пустое гнездо ", 2-я стадия

Пожилые супружеские пары, с которыми не живут дети, на пенсии  

Престарелые одиночки

Вдовствующие лица, с которыми не живут дети  

Для эффективной организации маркетинговой деятельности необходимо учитывать не только почему (мотивы), но и как (процесс покупки) потребитель принимает решение в отношении туристического продукта.

Перейти на страницу: 1 2 3