Семья – члены семьи могут значительно влиять на покупательское поведение друг друга.

Роли и статусы. Роль представляет собой действия, которых ожидают от человека окружающие. Каждая роль несет статус, отражающий социальную оценку его действий со стороны других членов общества.

1. Личностные факторы.

Возраст и стадии жизненного цикла. Интерес людей к определенному типу товаров и услуг меняется в течении жизни. По мере роста и возмужания человека диапазон товаров ,которыми он интересуется, расширяется. На поведение покупателя также оказывает влияние его семейное положение:

Женат или холост, имеет ли детей и т.д. Род занятий человека оказывает значительное влияние на характер его покупок товаров и услуг.

Материальное положение тоже влияет и на характер выбора товаров и на характер самих покупок.

Стиль жизни – это весь диапазон действий человека в жизни и его взаимодействие с другими людьми.

Личность и самооценка. Личность каждого человека влияет на его поведение как покупателя. Под личностью понимаются отличительные психологические характеристики ,определяющие индивидуальные и относительно устойчивые реакции человека на окружающую среду.

1. Психологические факторы.

Мотивация. Потребность становится мотивом поведения, когда достигает достаточного уровня интенсивности. Это напряженное состояние заставляет человека действовать с целью его снятия.

Восприятие – это процесс, посредством которого индивидуум собирает, организует и интерпретирует информацию, создавая свою собственную, осмысленную картину мира. Усвоение – этот психологический термин описывает изменения в поведении индивидуума, проистекающие из приобретенного им опыта.

Убеждения и отношения. Убеждение – это не подвергаемое сомнению мнение, которое человек имеет по поводу чего-либо. Отношением или установкой, называется относительно устойчивая оценка, определенные чувства и ощущения, связанные с каким-либо объектом или идеей.

Потребитель как участник процесса принятия решения о покупке. Можно выделить 5 функциональных ролей:

Инициатор – тот, кому первому пришла в голову идея сделать покупку товара или услуги.

Влияющий – человек, обладающий достаточным авторитетом ,чтобы оказать влияние на принятие окончательного решения.

Принимающий решение – тот, чье слово оказалось решающим для принятия решения о покупке по всему вопросу или его части.

Покупатель – человек, который совершает саму покупку.

Пользователь – тот, кто употребляет купленный товар по назначению или используется соответствующей услугой.

Процесс принятия решения о покупке.

Осознание проблемы. Процесс покупки начинается с осознания покупателем проблемы или нужды.

Поиск информации – вслед за возникновением потребности что-то купить может возникнуть потребность в информации о товарах, способных удовлетворить ее. Если потребность слишком остра или под рукой имеется вполне приемлемый товар, потребитель может купить его без поисков дополнительной информации.

Оценка вариантов – невозможность свести в единую схему не только сложные процессы оценки информации о товарах, которыми пользуются разные покупатели, но и те процессы, которыми пользуется один и тот же покупатель при покупке разных товаров. Существуют разные стратегии оценки предлагаемых альтернативных товаров.

Решение сделать покупку. На стадии оценки устанавливается рейтинг товара среди тех, из которых стоит сделать выбор, и формируется намерение купить товар, которому отдается предпочтение.

Потребительское поведение после покупки. После покупки потребитель может чувствовать удовлетворение или недовольство, и это «послепокупочное» поведение представляет большой интерес для занимающихся маркетингом.

Этапы процесса освоения нового товара.

Потребитель проходит 5 этапов, осваивая новый для него товар:

Стадия осведомленности. Потребитель имеет некоторые сведения о товаре, но этой информации явно недостаточно.

Стадия интереса. Потребитель собирает информацию о новом товаре.

Стадия оценки. Потребитель раздумывает, стоит или нет пробовать новый товар.

Стадия испытания. Потребитель берет товар на пробу в небольшом количестве, чтобы самому убедиться в том, представляет ли он ценность или нет.

Стадия освоения. Потребитель решается стать регулярным пользователем новинки.

19.

Понятие побудительных мотивов покупательского поведения, характеристика теории мотивации А. Маслоу.

Широко известная и широко признаваемая концепция иерархии потребностей, разработанная Маслоу, включает в себя следующие основные идеи и предпосылки: